SZUPERSZONIKUS LEZÁRÁS AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN KIMARADT RÉSZ:

A KÉRDEZÉSTECHNIKA ALAPJAI

Az előszóban írtam arról, hogy mi az a TUDÁS. Egy begyakorolt bizonyosság a legegyszerűbb megfogalmazásban, és amikor elérsz egy megfelelő tudásszintet egy bizonyos területen, akkor ott már nem érhet igazából baj. Azért hozom ezt itt fel, mert a kérdezéstechnikában nagy szükséged lesz egy ilyen tudásra. Ugyanis a kérdezéstechnikának van egy olyan jellegzetessége, hogy abban az esetben, ha felteszel egy kérdést, az az átok ügyfél két dolgot tehet: vagy válaszol rá, vagy nem. Ha viszont nem válaszol egy kérdésedre, akkor történik valami olyasmi, hogy a Te figyelmed azon egy picit ott marad.

Mi történik akkor, ha elmész egy olyan tréningre, ahol megtanítanak nyolcvanezer kérdést feltenni, és azt a nyolcvanezer kérdést felteszed húsz ügyfélnek a következő húsz tárgyaláson?

Elmondom, mi történik. Ha nem tanultad meg, hogy a kérdéseidet megválaszolják, akkor, amikor mész a huszonegyedik tárgyalásra, szinte huszadannyi képességed lesz feltenni ezeket a kérdéseket, mert a figyelmed még mindig az előző húsz tárgyalás meg nem válaszolt kérdésein lesz leragadva, és egyszerűen elveszíted a kontrollt ezen a területen, mert folyamatosan kudarcot, kudarcot és kudarcot vallottál.

Úgyhogy az első szabály a kérdezéstechnikában az:

Ha felteszel egy kérdést ez ügyfelednek, addig nem mehetsz tovább, amíg nem válaszol.

Ehhez lehet, hogy nem elég egyszer feltenni a kérdést, lehet, hogy legalább 6-7-szer meg kell kérdezni, mire választ kapsz.

Mire tudod használni a kérdezés technikát?

1. ÁRVERSENY: Ha árversenyben vagy valakivel, egy jó kérdezéstechnika segíthet abban, hogy átlendülj rajta. Ez azt jelenti, ha jól tudsz kérdezni, akkor jobb áron adhatod el a termékedet vagy a szolgáltatásodat.

2. KEVÉS VEVŐ: Ha eleve kevés a vevőd, mert olyan dogot árulsz, ami kevés embert érdekel, akkor, ha jól kérdezel, több eséllyel találhatsz olyan kapcsolódási pontokat az ügyfelednél, amire ajánlhatod azt, amid van.

Ennek egyik variációja, hogy a már meglévő vevők, nem akarják a magasabb árú terméket megvásárolni. Erre azt mondta egy ügyfelem, miután megvette a húsz órás CD-met, hogy megértette, ami benne van, megértette a kérdezés technikát, megértette azt, mi módon állítsa össze a tárgyalásokat, és amikor elmegy egy ügyfélhez, van egy minimum, egy normál és egy álomterve arra nézve, hogy a másik mit fog megvenni. Korábban ez nem volt neki, tehát úgy ment el, hogy: „majd csak lesz valami”. A tárgyalási eredményei is ilyenek voltak: alakultak, ahogy alakultak. Amióta viszont így dolgozik, azóta az a tapasztalata, hogy ötből négy ügyfél az álomtervét vásárolja meg. Ezzel fél év alatt negyven százalékkal megnövelte a havi bevételét, ami nála azt jelentette, hogy éves harminc millióról negyvenkét millióra nőtt ez az összeg.

A lényeg az, hogy a kérdésekkel el tudsz jutni egy kijelölt úton valahova.

3. A BETÉRŐ POTENCIÁLIS VEVŐBŐL KEVESEN VÁSÁROLNAK, ÉS INKÁBB CSAK NÉZELŐDNEK: Ezt is meg tudod oldani, ha jól kérdezel.

4. VÁLSÁG – Ezt igazából nem is kellene már válságnak nevezni, hanem ez a normális állapot. Ezt nagyon sokszor elmondom. Fontos, hogy megértsd, hogy ne reménykedj jobb időkben, hacsak nem teszel érte. Ez nem válság, ami most van, hanem a világ jelenlegi helyzete, és most ne menjünk bele mélyebben, hogy miért alakult ki.

5. GYENGÉBB A VÁSÁRLÓERŐ: Ezt én is tapasztaltam. Amikor még harmincezer forint volt az egyik CD-m, abból olyan évi 10 millió Forint értékben adtam el, és amikor bejött a válság, ez lecsökkent, ezért jöttem ki a könyvekkel, melyeket ugye jóval alacsonyabb áron meg lehet vásárolni, és ezért stabilizálta a bevételemet. Nekem abban a helyzetben ez volt egy olyan dolog, amit tehettem, és megoldást hozott. Másoknál, akár nálad is, viszont az is lehet egy megoldás, ha fejleszted a kérdezéstechnikát, és a gyengébb vásárlóerőből ezáltal jobban ki tudod szedni a pénzt, mert pontosabb fel tudod mérni az igényeket, és így alaposabban testre tudod szabni a kommunikációdat.

A kérdezéstechnika egyik sarkalatos pontja, hogy tudd, mikor kell kérdezned. Ha rosszkor kérdezel, annak nem lesz semmi eredménye. A kérdéseket fel kell építeni. A legtöbb esetben akkor tudsz kérdezni, ha az illető kifejez egy egyetértést valamivel kapcsolatban, vagy érdeklődik.

Ha az ügyfél kérdez Téged, akkor az esetek nyolcvan százalékában nem az a helyes cselekedet, hogy válaszolsz, hanem az, hogy lezárod.

Mondok egy példát:

• Van ilyen Önöknek zöld színben is?

• Zöld színűt szeretne?

vagy:

• Ha van zöldben, megveszi?

Mi szokott lenn ezzel szemben az általános hozzáállás? Bemegy valaki egy autószalonba:

• Ha veszek egy ilyen autót, kapok hozzá téli gumit?

• Igen.

• Kapok hozzá lábtörlőt?

• Igen.

• Tudnak adni kedvezményt?

• Igen.

• Beszámítják a régi autómat?

• Igen.

• Jó… Köszönöm szépen, még gondolkodom rajta.

Miért? Azért, mert ezeket a kérdéseket még fel lehet tenni egy másik helyen is.

Mi történt? Érdeklődőként bementem, érdeklődve feltettem kérdéseket, de nem született meg a döntésem, hogy ott vásárolni fogok.

Tehát mit tudsz elérni a kérdésekkel? Azt, hogy az illető érdeklődése átalakuljon döntéssé, és az érdeklődés és a döntés között kiveszed az időt.

Az összes technika, amit ebben a könyvben találsz, ezt célozza meg, de a kérdésekkel ez hatványozottan elérhető.

Ezt néha be kell mutatnom cégeknél, hogy elhiggyék. Az egyik ilyen cégnél OKJ-s oktatásokat értékesítenek telefonon. Az ügyvezető hölgy először nagyon benne volt, hogy megmutassam a munkatársainak, hogyan kell csinálni, de aztán rájött, hogy semmit nem tudok a tanfolyamaikról, és már majdnem visszakozott, amikor azt mondtam neki, hogy az nem számít, mert legfeljebb majd átadom a telefont, ha nem boldogulnék.

Lényeg az, hogy nagyon sok bejövő hívásuk, van, és odaengedtek garázdálkodni, úgyhogy elkezdtem visszahívni az embereket:

• Érdeklődnék a vadásztanfolyam után! – mondta, akit visszahívtunk.

Erre mi volt a válaszom?

• Szeretne egy vadásztanfolyamot?

Erre egyébként azt lévő TIZENHÁROM értékesítő mindegyike a fejét kezdte fogni, és azt mondták, hogy ilyet nem szabad csinálni, mert túl nyers, túl közvetlen, túl agresszív.

Mit mondott az ügyfél?

• Igen, de még érdekelnének az árak, egyébként meg nem csak engem érdekelne, hanem a barátomat is.

Tehát még egyszer, itt nem az a lényeg, hogy mindenre kimerítő válaszokat adjak, hanem az, hogy az érdeklődését átalakítsam vásárlássá.

Ha ezt vevőként nem tudod, könnyen belesétálhatsz egy nagy-nagy csapdában.

Volt egy barátom, aki megkívánt egy bizonyos hölgyet, és megbeszélték, hogy délután hat óra felé felmegy hozzá. Csakhogy a lány elfelejtette neki megmondani, hogy még mindig a szüleivel él. Az édesapja pedig ott várta a „jelöltet” a folyosón, és le is csapott rá, amikor megjelent, mint egy igazi lezárási specialista:

• András, jöjjön ide!... Menjünk be a nappaliba!

Ajtó becsuk! Talán kulcsra is zár, ebben nem vagyok biztos, de szinte hallom a hangot, amit akkor hallasz, amikor egy kosztümős filmben a börtönőr előveszi a hatalmas kulcscsomót, zörög vele picit, mire megtalálja a megfelelő húsz centi nagyságú kulcsot, és elkezd motoszkálni a fél méter vastagságú, vasalt tölgyfa ajtó túlméretezett zárjában…

• András, komolyak a szándékai?

Mit mondhat erre egy jól nevelt ember, a lányos apukának?

• Hát-hát… Igen, uram!

• Jó… Mikor lesz az esküvő?

Mivel a jelölt be volt szorítva egy helyzetbe, azt mondta:

• Mikor legyen?

Mikor eljött a tréningemre, már hat éve volt házas. Pénteken kezdődött a tréning, vasárnap este lett vége. Hétfőn beadta a válópert. Mert rájött arra, hogy őt tulajdonképpen lezárták, Méghozzá az akarata ellenére. Nem éltek jól, és az após is mindenbe beleszólt, állandóan stresszelte, tehát a válás után jobb lett az élete.

Szóval, mit is csináltak a kérdések? Az illetőnek odaraktak egy döntési helyzetet, és a legtöbb ember az tehetetlen testként viselkedik egy ilyen helyzetben, ezért egyetlen egy dolgot csinált: igent mondott, mert nem volt más lehetőség a fejében.

Tehát ezt tudod csinálni a kérdésekkel: „beszorítod” az illetőt, és kiveszed az időt a döntéséből.

Ha tetszett a cikk, oszd meg itt lent:

ÉS NÉZZ MEG A KÉRDEZÉSTECHNIKÁRÓL EGY VIDEÓT >>

 

TELEFONOS APP ANDROIDRA és iOSra!

TÖLTSD LE A TELEFONOS APPUNKAT:

http://mpss.hu/kaszamobilapp

Készen állsz arra, hogy azonnal használható gyakorlati tudást fogadj be?

Oldal: Kérdezéstechnika
Kasza Tamás, Lezárás Specialista Oldala - © 2008 - 2024 - lezarasspecialista.hupont.hu

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat